Sabes que tus clientes son personas. Incluso si vendes a una empresa, para hacerlo estarás tratando con seres humanos. Sabes que cada una tiene sus intereses, sus gustos, su propia forma de ser y una historia personal que les condiciona. A todos nos ocurre.
Sabemos que no te gusta generalizar con las personas. Todas merecen el respeto de ser tratadas como individuos, con sus ideas y sus sentimientos propios. Pero a veces, por ejemplo cuando estás pensando en el enfoque de tu negocio o en las necesidades de tus potenciales clientes, no te quedará más remedio que generalizar un poco.
8 factores que influyen en el comportamiento del consumidor
En este artículo vamos a conocer, en abstracto, algunos factores que influyen en el comportamiento del consumidor. Veamos algunos.
La edad
No cabe duda de que es un factor esencial. La reacción, como consumidor, de un adolescente de 18 años, nada tiene que ver con la de un veterano de 68. También son distintas las necesidades. Respecto de estas últimas, se produce un fenómeno curioso. En el momento en que nacemos, nuestros requerimientos suelen ser muy básicos (alimentos, cuidados, etc). A medida que llegamos a la edad adulta y nos adentramos en ella, nuestra vida se hace más compleja y con ella lo hacen nuestras necesidades. Sin embargo, durante nuestros últimos años, la vejez nos devuelve a tener exigencias más fundamentales, como las de nuestra infancia.
La cultura
Se trata de otro factor esencial. La cultura (y la educación como parte de ella) determina en gran medida la forma de ser y las decisiones que tome el individuo. Poco tiene que ver la actitud de compra de una persona educada en las montañas del Cáucaso con la de otra formada en el Tokio tecnológico. Sus necesidades también serán diferentes. Será algo que deberás tener en cuenta, sobre todo si pretendes que tus productos lleguen a un gran número de personas, residentes en diversos lugares del mundo.
El nivel socio-económico
Algunos empresarios, por ejemplo en el sector de los productos de lujo, saben bien de lo que estamos hablando. Nada tiene que ver la forma de comprar de una persona adinerada con la de alguien que tiene dificultades para llegar a fin de mes. Tanto los productos como la forma de aproximarse a uno u otro grupo diferirán enormemente. A unos se llegará a través de factores como la estética y la exclusividad, y para otros serán más importantes condiciones como la durabilidad o el precio. Eso sí, no olvides que todos merecen el mismo respeto.
La percepción
Los humanos somos seres sensoriales. Disponemos de una serie de receptores (lo que vienen a ser los sentidos: vista, oído, olfato, gusto y tacto) que nos sirven para movernos por el mundo, y por supuesto para tomar decisiones.
El marketing y la publicidad conocen muy bien la importancia de la percepción como uno de los factores que influyen en el comportamiento del consumidor. Conceptos como el marketing sensorial, o incluso el marketing emocional se han venido desarrollando durante las últimas décadas sobre el conocimiento de la influencia de las percepciones en la toma de la decisión de compra. No obstante, conviene recordar que hay muchos factores que influyen en la percepción que las personas tienen de un producto o servicio, como la imagen de marca, la experiencia de cliente, etc.
La actitud
Hay necesidades y necesidades. No tiene nada que ver comprar papel de cocina o tomarse un café con comprar un regalo de aniversario o una vivienda. Algunas compras se hacen de forma rutinaria, casi sin pensar, como una costumbre. A otras las personas pueden dedicarles días, o incluso semanas. La actitud con la que tus potenciales clientes se acerquen a tus productos o servicios dependerá de cuáles sean éstos. Piensa en ello a la hora de prever qué quieres ofrecer y cómo quieres hacerlo.
Las modas
Nos gusten más o menos, las modas existen. Algunas personas se libran -en mayor o menor medida- de su influencia, mientras otras están tan convencidas de su importancia que llegan a autodenominarse “fashion-victims”. Las modas son una expresión de las tendencias de mercado, esa poderosa fuerza que todo empresario querría poder prever. Sea cual sea tu sector, deberás tenerlas en cuenta si quieres sobrevivir.
La personalidad
Es, sin duda, el factor que más difícil resulta diferenciar. En la personalidad de un ser humano influyen factores como los que ya hemos visto (edad, cultura, nivel socio-económico, etc.), pero también muchos otros. La educación, o la experiencia vital de la personal son determinantes. Pero también los condicionantes genéticos y biológicos. Resulta muy difícil conocer en profundidad la personalidad de los seres humanos. Incluso el autoconocimiento no es una tarea sencilla. Pero no cabe duda de que la personalidad es un factor determinante a la hora de decidir en el proceso de compra. Por eso resulta tan importante conocer lo mejor posible a los clientes.
La experiencia
Sin duda, se trata de un factor determinante. Las personas tienen memoria, y también la utilizan cuando están comprando. Por eso la experiencia de cliente es tan importante en el proceso de compra. Conseguir que el cliente tenga un buen recuerdo de tus productos o servicios es una tarea tan meticulosa como importante. Si no lo consigues, será difícil que tu empresa sobreviva durante mucho tiempo. Si lo logras, será más probable que vuelva a acudir a ti y que hable bien de tu empresa a amigos, familiares y conocidos.
Estos son algunos de los factores que influyen en el comportamiento de los consumidores. Recuerda que son libres y su voluntad es soberana. ¿Qué puedes hacer para que decidan comprar tus productos o servicios? Un buen comienzo es ofrecer una atención al cliente excelente.
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